0 引言
随着市场竞争的加剧，医药公司通常采取发货后一段时间再收取货款的销售模式，这必然导致大量应收账款产生。应收账款也是构成医药公司流动资金的重要组成部分。医药公司大量的应收账款既有它产生的背景和外部环境，也有企业内部生产经营的需求，科学合理地管理应收账款可以降低管理成本，提高资金的周转率，降低呆账坏账风险。浙江热气球
1 医药公司应收账款产生的背景及原因分析
应收账款是企业采取延期付款的方式销售药品，因为销售药品而在未来约定期间向购货单位应收取的货币资金，是医药公司十分重要的流动资金。
1.1 企业为了提高销量和市场占有率
激烈的市场竞争是医药公司应收账款产生的直接原因。在医药行业产品同质化竞争加剧的背景下，医药公司采取赊销的方式是一种非常有效的促销手段，但也给企业带来了巨大的应收账款拖欠的风险。这个过程中，医药公司给购货单位提供了一定时间内的货币资金使用权，如果不采取延期付款，可能就会失去客户资源，最终导致企业无法立生存。
1.2 延期付款的方式可以调节企业的库存，降低管理成本
对于医药公司来说，企业持有应收账款的风险比持有高库存的药品风险要小。一方面，从财务上分析，应收账款和存货都属于流动资产，但二者的性质不同。正常情况下，应收账款是一种可以确认的收入债权，而存货除占有一部分资金外，其持有的成本相对较高：包括滞销风险、储存场地、保险费用、管理成本、破损、偷盗、变质、药品过期等等；另一方面，从医药公司来看，出售药品并因此获得利润才是企业的最终目的，将生产出来的产品放在仓库里并不符合企业盈利的初衷。
1.3 给客户提供更多方便
激烈的商业竞争使得医药公司愿意给买方提供一种资金便利，加速客户的资金周转，减轻客户的资金压力，也是对客户的一种信任；同时给客户提供检验药品的期限，如果发生规格、数量、品质等问题，客户可以利用这段时间对货品进行更好地复核、检验，在确定药品完全符合合同规定对数量、规格、计量、质量、有效期等方面的要求后再进行货款的支付，避免退款退货的繁琐事务。
2 医药公司应收账款的现状及原因分析
当今医药公司对于应收账款的管理还处于传统的粗放管理模式，导致大量的拖欠货款无法及时回收甚至出现呆账坏账，直接影响了企业的生产经营活动。
2.1 没有设立信用管理部门
多数企业都是由财务部门进行货款催收，对于销售部、企管部、财务部各自在应收账款管理方面的职责不清，各部门权限交叉重叠，直接影响应收账款的回收。同时由于没有建立客户信息数据库，无法进行客户应收账款即时动态管理。企业采取了不适当的信用政策，一味追求销售额，往往把给客户提供信用销售的方式作为吸引客户的唯一手段，忽视了客户的财务状况、资信度等等，于是给企业带来了较高低应收账款风险。
2.2 企业缺乏完善的内部控制制度
销售部门一味追求销售额，没有与财务部门、企管部门进行有效沟通协调，在扩大销售的同时忽略了内部控制，对客户资信没有系统可观的评价及跟踪，导致账目不清、坏账增多，流动资金压力大。
2.3 医药公司内部激励机制不完善
目前，大多数医药公司都采取以销售业绩为导向刺激销售人员以延期付款的方式销售药品，销售人员的工资奖金与销售额挂钩，使得销售人员为了自身的利益只着眼于销售任务的完成，忽视了应收账款的隐形风险及防范，而且回款也没有和销售人员的业绩挂钩，这种考评体系给企业带来了很高的账面风险，同时现金流情况也在恶化。 2.4 医药公司应收账款占比资金逐年增加
医药公司的流动资金很大一部分来源于应收账款的及时回收，目前大多数企业都采取延期付款销售药品，导致大量的资金占用，严重影响了企业的生产经营活动，为了稳定客户，不能对拖欠货款的客户采取任何法律措施，致使流动资金被大量占用，长此以往必将影响企业的流动资金周转，导致企业的货币资金短缺，影响企业的正常开支和生产经营。长期拖欠货款也给企业增加了融资筹资的成本，加大了催收账款的费用。据有关资料显示，陕西省A公司2016年应收账款回款率低于30%。
2.5 不能真实地反映医药公司的实际经营情况
根据权责发生制原则，将销售收入全部计入当期收入，企业本期利润的增加并不能表示本期实现的现金收入。实践中，企业根据具体情况计提坏账准备。考虑到税收筹划，比率一般在0.3-0.5%。根据近年来医药行业实际情况，坏账比率远远大于20%以上，因此，无形中扩大了企业的经营成果，造成财务信息的失真，对可能发生的损失并没有充分地估计和科学地管理。
3 成功案例分析
广东某医药公司是一家中英合资的制药企业，自1987年成立以来，不断研发新产品及技术更新换代，现已推出50多种药品的处方类药物及非处方类药物，在2001年跻身全国医药工业企业50强榜，其营业收入和利润指标位居医药行业前列。在公司的应收账款管理方面，该公司进行了一系列的实践探索，取得了较好的效果：
3.1 进行科学的药品销售预测
合理科学的销售预测能使企业减少药品滞销库存增大的风险，减少管理成本，降低应收账款管理的风险。该公司由董事会决定企业的的发展战略，由相关职能部门根据企业发展战略进行详细的市场调查预测，分析不同药品的市场需求，在此基础上制定生产经营目标、生产任务计划，再由销售部门根据订单和市场需求预测，制定动态的销售计划，编制不同药品不同客户的销售方案。根据风险大小不同采取不同的销售策略，大大降低了应收账款的坏账比例。
3.2 建立客户信息数据库
由相关部门根据每单业务结算回款情况记录客户的各类信用信息，建立动态的客户数据库，及时跟踪处理各种应收账款风险。在全国各大城市建立30多个办事处及中间分发库，组织一支强硬的营销队伍。销售人员在各地同时进行老客户回访，及时跟踪客户生产经营情况，发现财务风险及时防范。在此基础上建立客户信用控制制度，给每个客户建立档案，对客户的购货数量、购货品种、付款情况、付款方式、拖欠原因进行记录分析。定期筛选客户，修订信用政策。定期对有业务往来的客户进行必要的回访及再评价，规避潜在的风险。对于不良客户建立黑名单，通知相关销售部门及时止损，杜绝拖欠应收账款的风险再次发生。根据客户信息库，分析客户的欠款性质并采取不同的收账策略。
3.3 采用灵活多变的销售政策
首先根据销售量划分客户类型进行不同的商业折扣优惠，根据客户的销量，分层次采取不同的商业折扣政策。对于年购货量在200万以上的给予15%的批量优惠折扣。大医院、大的医药零售公司等固定大客户给予15%的商业折扣，年购货量300万以上的给予20%的商业折扣，对于短期付款的在此基础上再给予一定优惠。这种商业信用政策大大提高了回款率，提高了企业的流动资金周转率，降低了财务风险。其次考虑信用期限决定销售价格，尽量缩短回款时间，降低销售风险。及时对账，每日观察客户的购货付款清单，及时与客户对账，提醒客户尽早付清账款。再次采取有效的激励政策，对于销售人员的薪酬政策既考虑销售额也考虑销售回款，鼓励销售人员开拓风险较低的客户。给销售人员的收入奖金不封顶，收入与回收账款挂钩，每季度重奖销售明星。
3.4 采用“5C评估法”，设计适合该公司的“5C评估表”
首先收集客户的基本信息，对此客户的信用情况进行登记整理；其次统计分析客户信用资料，评估信用等级，分析确定适合的客户销售方案；第三建立完整的客户信用档案；第四签订完善的销售合同，合法完善的销售合同能够保障企业信用风险的防范，合同签订要依据《合同法》，对于双方交易药品的主要信息及违约赔偿进行明确无歧义的约定。
4 完善医药公司应收账款管理的对策建议
医药公司应收账款的管理是一个棘手的财务风险问题，根据目前大多数企业的管理现状及成功案例，笔者认为应该进行全过程应收账款管理。
4.1 事前风险防范
首先设置专门的应收账款管理的职能部门，划清相关部门职责权限；其次建立完善的医药销售客户的信用数据库，并依据一定的管理工具方法建立客?粜庞闷兰兜燃叮?据此制定不同的信用销售政策及商业折扣政策，把风险防范锁定在签订合同之前。建立适合的销售人员激励政策，把销售货款回收与销售人员的奖金收入挂钩，鼓励销售人员关注根跟踪客户的生产经营情况，及时止损。
4.2 事中风险控制
调查客户情况，并依据客户信用档案选择适合的销售政策，依据《合同法》建立明确无歧义能保障应收账款及时回收的法律合同，货款回收之前动态即时监控客户财务状况，加强应收账款的催收。
4.3 事后风险管理
建立应收账款催收的相关制度，尝试采用国内保理业务卖断应收账款减少风险；建立医药公司应收账款管理考评制度调动销售人员的积极性；跟踪拖欠货款的客户情况，及时采取相应手段催收货款。
5 结论
综上所述，医药公司应不断提高管理水平，一方面设置专门的组织机构对应收账款进行系统管理，同时建立动态可跟踪的客户信息数据库，对不同客户采用灵活的销售政策和信用政策；另一方面要采取事前事中事后全过程管理应收账款，以便降低应收账款的信用风险。
